万名宝妈当“团长”,升级版微店开进社区每月卖出6000万|一个好项目

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食享会招募社区宝妈团长,培养团长基于社区建群,团长每天在微信群推送8到10款商品进行预售,所有订单集中成为一个大订单,由供应商发货直接配送到小区,然后由团长分发到小区消费者手中。

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记者 / 黎明

编辑 / 魏佳


在新零售的路上,从来就不缺新的模式和机会。社区团购已经成为下一个爆发点。

 

这种发端于二三线城市的团购模式,以社区为单位,由宝妈(团长)连接小区居民,在微信群内完成销售,从产地配送到小区,再由团长分发到小区居民手中,平台提供货源、物流配送、售后服务等能力。


“围绕社区消费,未来主流的消费渠道会呈现一个三足鼎立的局面。” 社区团购平台食享会CEO戴山辉表示。在他看来,社区团购满足了社区居民半计划性的消费需求,这种社区微店,与线下门店、线上电商成为家庭消费的三大消费主流渠道。

 

相较于实体门店,社区团购模式不需要租赁店面,无需购买流量,小区拼单集中配送,将在很大程度上降低履约成本。这种基于线下熟人社交的拼团模式,依托于微信生态,爆发出强劲的发展态势。

 

资本已敏锐嗅到了其中的商机。自2018年8月起,该赛道融资消息不断,至少有8家公司累计获得数亿元融资。

2018年8月,食享会获得由险峰旗云基金领投,心元资本跟投的1亿元人民币A轮融资。据戴山辉透露,食享会已经实现了单一社区、单一城市的正现金流和正利润。

在新零售的赛道里,食享会通过模式和渠道创新挖掘出新机会,并展示了未来社交电商可能的发展前景和挑战。

 

宝妈+社群:团购模式进阶

 

“模式创新不是平地起高楼,它一定是在不断地摸索和实践当中,不断进行的微创新。”戴山辉说。

 

2015年下半年,戴山辉发现,很多小区里有一些宝妈在家卖货,她们在批发市场低价采购,适当加价卖给社区妈妈们。但这些宝妈以个体经营为主,存在几大突出问题。

 

“一是供应链解决不了,基本是批发市场或老家的货;二是没有技术工具,手工操作错误率高;三是没有品牌,没法规模化;四是运营很初级,低进高出。”戴山辉表示。这让他看到了其中蕴含的机会。



食享会招募社区宝妈团长,培养团长基于社区建群,团长每天在微信群推送8到10款商品进行预售,所有订单集中成为一个大订单,由供应商发货直接配送到小区,然后由团长分发到小区消费者手中。目前,食享会已经拥有超过1万名团长,覆盖小区超过1万个。


这是典型的S2B2C模式,B是团长,C是社区用户,食享会是平台。在这个商业模型里,品牌、货源、选品、配送、售后等环节全部由食享会负责,宝妈作为食享会在小区的代理人,重点负责社群的维护,包括销售、客服、存储、分发等工作。所有的交易则依托微信群和微信小程序完成。

 

和宝妈个体经营相比,食享会就像是一个大型连锁社区微店,每个社区团长就是一个社区微店的店长,食享会作为平台赋能这些社区店长。

 

但在人事关系上,双方并不是雇佣关系,而是一种外部合作关系。团长按照平台的要求使用统一的品牌,一人负责小区的300-500户家庭,销售指定的商品,并从销售额中提取10%左右的佣金

 

和大部分社区团购一样,食享会选择以高频刚需的生鲜品类作为切入口,围绕家庭消费场景,逐渐拓展至其他品类。目前,食享会销售的商品以食品为主,具体包括生鲜食材、休食酒水、家居用品、美妆个护四大类。其中,前两类占比60%。目前平台单月GMV6000万,净利率为8%-10%。


供应链去中间环节,售价约低20%


这种进阶版的社区微店,存在并快速发展的前提是在几个关键环节进行了模式创新。

 

在用户群体上,食享会基于社区构建了一个新的消费者人群,用户画像非常清晰。戴山辉表示,食享会市场定位二三四线城市,用户98%以上是25-45岁的宝妈,他认为这是一群非常有价值的群体。

 

线上统一运营,交易在微信群,线下基于社区组织流量,借助地理位置的便利性和熟人关系,用户拓展和维护更具优势。相比传统线下门店和线上电商,这是一个新的购物场景。

 

在商品体系上,过去社区水果店和菜市场是按品类进行划分,而食享会能横跨几十个品类,满足家庭消费的所有需求。

 

“社区团购,有新的消费群体,新的消费场景,新的商品体系。”戴山辉说。

 

在确定以上三个核心要素的前提下,社区团购水到渠成。相比传统拼团模式,社区团购是以小区为单位进行拼团,围绕社区让宝妈来拼团。据戴山辉透露,基于高效的运作模式,社区团购所卖商品,同种货品普遍价格比线下零售和电商低20%左右。

 

渠道和供应链是零售行业的关键要素,也是制胜的关键。

 

渠道方面,食享会作为平台不直接面向用户,而是通过团长触达终端用户,每个团长管理着一家社区微店。

 

据戴山辉介绍,食享会以社区为单位进行市场拓展,需要具备年轻态、密度高的特点,这样容易集中订单。

 

“社区团长需要具备一定的社区人脉和销售能力,并且有强烈意愿去做这个事情。”戴山辉说。食享会通常会给社区团长设定一个成长期,在二三个月之内达到一个要求的销售额,就可以签订协议成为小区代理人。



社区团购的模式,意味着社区是这场团购大战中的关键资源,优质社区将成为市场争夺的对象,这和去年无人货架大战时的点位之争似曾相识。

 

在供应链方面,团购模式做到了去中间环节,流通效率高且履约成本低。

 

“我们是单品预售爆款,在选品上的自由度和可控性都要比其他模式好,而且我们没有末端配送,所以我们在整个的商品流通环节,不论是品控、物流、交付的确定性都比其他模式好很多。”戴山辉表示。

 

团长负责前端销售,平台负责后端能力整合,食享会全国20多个城市,每个城市有当地团队负责选品、市场扩展、仓储和配送。供应链从最上游完成产地直采,去中间化直达消费终端。

除了没有开店模式的租金和人力成本,食享会还降低了采购成本和流通成本,这是社区团购模式能够跑通的根本原因所在。另外,和分销不同的是,社区团购模式不是拉人头,而是围绕家庭消费场景,提供实实在在的商品。

 

社区团购的想象空间有多大

戴山辉曾任本来生活副总裁,从2016年开始在本来生活推广社区社群模式。经历了生鲜电商B2C、O2O、新零售几轮模式的迭代和探索,在2016年A20中国新农业大会上,戴山辉就提出了“社群社区”的概念。


在他看来,围绕社区消费,未来主流的消费渠道会呈现一个三足鼎立的局面。“第一是各种形态的社区店,第二是传统的B2C电商,第三就是社区微店。三种模式,三种消费场景。”

 

在社区消费市场,B2C电商满足了用户选择性购物需求,线下社区店满足用户及时性购物需求,社区微店则满足了用户半计划性需求。“选择性+及时性+半计划性,这样一个家庭消费所有的需求都满足了。”戴山辉说。

 

要想成为社区消费市场的第三极,规模成为第一考量因素。相比纯线上模式,社区拼团对线下社区的依赖性很大,如果新开一个城市,仍然需要以小区为单位逐个拓展。除此之外,社区团长能否进行标准化、职业化的规模复制,也将影响这种业态规模化的速度。

 

这对全国大范围布点和跨区域管理运营能力提出了更高要求。实际上,目前这个行业尚未出现全国性占据主导优势的玩家,大部分玩家还在深耕区域并加速扩张的阶段。

 

在戴山辉看来,偏安一隅并不能在这个行业长久立足,打造全国性网络是大势所趋。食享会在全国布局,并在团队储备上有较大领先优势。

 

他认为,如果只是在区域做,不具备全国发展的思维、视野和资源,那就无法进行全国扩张;如果没有生鲜供应链的基因,没有丰富的运营经验,开城容易,做好极难,社区团购看似简单,其实门槛极高,真正做得好的并不多。而这些方面正是食享会的优势所在。

除了规模化,对腾讯生态的依赖也是社区团购模式长远发展必须正视的问题。

 

对此,戴山辉表示,食享会的交易场景依托微信,但同时也大大激活了微信用户的交易属性。“群的功能无非两点,一是交流,二是交易。恰恰社区拼团就是交易功能的最好应用。”


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